第六章理財顧問服務(wù)

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本章考點內(nèi)容精講
第一節(jié) 理財顧問服務(wù)概述
一、理財顧問服務(wù)的概念
理財顧問服務(wù)是指商業(yè)銀行向客戶提供的財務(wù)分析與規(guī)劃、投資建議、個人投資產(chǎn)品推介等專業(yè)化服務(wù)。在理財顧問服務(wù)活動中，客戶根據(jù)商業(yè)銀行提供的理財顧問服務(wù)管理和運用資金，并承擔(dān)由此產(chǎn)生的收益和風(fēng)險。
二、理財顧問服務(wù)的流程
商業(yè)銀行的理財顧問服務(wù)是一個循序漸進的有機整體，體現(xiàn)在理財顧問過程中的相關(guān)環(huán)節(jié)。參考國際通行理財顧問服務(wù)流程并結(jié)合國內(nèi)商業(yè)銀行理財顧問服務(wù)的實際情況，設(shè)計出適合我國目前發(fā)展?fàn)顩r的理財顧問流程圖(如表6—1)。

三、理財顧問服務(wù)的特點
(一)顧問性
理財顧問服務(wù)，商業(yè)銀行只提供建議，最終決策權(quán)在客戶。如果客戶接受建議并實施，因此產(chǎn)生的所有收益或風(fēng)險均由客戶擁有或承擔(dān)。如果涉及代客操作，一定要合乎有關(guān)規(guī)定。
(二)專業(yè)性
理財顧問服務(wù)是一項專業(yè)性很強的服務(wù)，要求從業(yè)人員有扎實的金融知識基礎(chǔ)，對相關(guān)的金融市場及其交易機制有清晰的認(rèn)識，對相關(guān)的金融產(chǎn)品的風(fēng)險性和收益性能準(zhǔn)確地測算和分析。
(三)綜合性
理財顧問服務(wù)涉及的內(nèi)容非常廣泛，要求能夠兼顧客戶財務(wù)的各個方面。
(四)制度性
商業(yè)銀行提供理財顧問服務(wù)應(yīng)具有標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)流程、健全的管理體系、明確的管理部門、相應(yīng)的管理規(guī)章制度以及明確的相關(guān)部門和人員的責(zé)任。
(五)長期性
商業(yè)銀行提供理財顧問服務(wù)尋求的就是和客戶建立一個長期的關(guān)系，不能只追求短期的收益

第二節(jié) 客戶分析
一、收集客戶信息
(一)客戶信息分類
客戶信息可分為定量信息和定性信息，非財務(wù)信息和財務(wù)信息。
財務(wù)信息指客戶當(dāng)前的收支狀況、財務(wù)安排以及這些情況的未來發(fā)展趨勢等。財務(wù)信息是銀行從業(yè)人員制定個人財務(wù)規(guī)劃的基礎(chǔ)和根據(jù)。非財務(wù)信息是指其他相關(guān)的信息，比如客戶的社會地位、年齡、投資偏好和風(fēng)險承受能力等。幫助從業(yè)人員進一步了解客戶，對個人財務(wù)規(guī)劃的制定有直接的影響。
(二)客戶信息的收集方法
1．初級信息的收集方法
初級信息指客戶個人和財務(wù)資料。從業(yè)人員與客戶初次會面時，通過交談的方式收集信息是不夠的，通常還要采取數(shù)據(jù)調(diào)查表來幫助收集定量信息。數(shù)據(jù)調(diào)查表可以采用從業(yè)人員提問，客戶回答，然后由從業(yè)人員填寫的方式進行。
2．次級信息的收集方法
次級信息指宏觀經(jīng)濟信息。宏觀經(jīng)濟信息可以從政府部門或金融機構(gòu)公布的信息中獲得，需要從業(yè)人員在平日的工作中收集和積累，建立專門數(shù)據(jù)庫。
二、客戶財務(wù)分析
銀行從業(yè)人員向客戶提供財務(wù)分析、財務(wù)規(guī)劃的顧問服務(wù)時，需要掌握兩類個人財務(wù)報表——資產(chǎn)負(fù)債表和現(xiàn)金流量表。銀行從業(yè)人員應(yīng)懂得如何對財務(wù)報表進行說明，同時還應(yīng)掌握幾種財務(wù)比率的計算方法，以便用于分析個人特定時間的財務(wù)狀況，評估個人財務(wù)目標(biāo)的實現(xiàn)情況。
(一)個人資產(chǎn)負(fù)債表
在解讀個人資產(chǎn)負(fù)債表時，銀行從業(yè)人員需要掌握的一個基本關(guān)系就是會計等式。等式可以簡單表述如下：
凈資產(chǎn)=資產(chǎn)一負(fù)債
通過分析客戶的個人資產(chǎn)負(fù)債表，銀行從業(yè)人員不僅可以了解客戶的資產(chǎn)和負(fù)債信息，而且能夠了解客戶的資產(chǎn)和負(fù)債結(jié)構(gòu)。當(dāng)負(fù)債相對于所有者權(quán)益來說過高時，個人有出現(xiàn)財務(wù)危機的風(fēng)險。客戶的
資產(chǎn)負(fù)債表顯示了客戶全部的資產(chǎn)狀況，正確分析客戶的資產(chǎn)負(fù)債表是下一階段的財務(wù)規(guī)劃和投資組合的基礎(chǔ)。
(二)現(xiàn)金流量表
現(xiàn)金流量表用來說明在過去一段時間內(nèi)，個人的現(xiàn)金收入和支出情況。現(xiàn)金流量表只記錄涉及實際現(xiàn)金流人和流出的交易。那些額外收入，如紅利和利息收入、人壽保險現(xiàn)金價值的累積以及股權(quán)投資的資本利得也應(yīng)列入現(xiàn)金流量表。
在掌握了收入和支出信息后，銀行從業(yè)人員就可以計算客戶每年的盈余／赤字了。盈余／赤字的計算
公式如下： ．
盈余/赤字=收入-支出
個人現(xiàn)金流量表可以作為衡量個人是否合理使用其收入的工具，還可以為制定個人理財規(guī)劃提供以
下幫助：
(1)有助于發(fā)現(xiàn)個人消費方式上的潛在問題；(2)有助于找到解決這些問題的方法；(3)有助于更有效地利用財務(wù)資源。
(三)未來現(xiàn)金流量表
分析了客戶現(xiàn)在的現(xiàn)金流量狀況后，銀行從業(yè)人員還應(yīng)對客戶未來的現(xiàn)金流量表進行一定的預(yù)測和分析。
1．預(yù)測客戶未來的收入
客戶的收入會受到工資、獎金、利息和紅利等項目變化的影響，考慮到各種因素的不確定性，銀行從業(yè)人員應(yīng)該進行兩種不同的收入預(yù)測：一是估計客戶的收入最低時的情況，這一分析將有助于客戶了解自己在經(jīng)濟蕭條時的生活質(zhì)量以及如何選擇有關(guān)保障措施；二是根據(jù)客戶的以往收入和宏觀經(jīng)濟的情況對其收入變化進行合理的估計。
在預(yù)測客戶的未來收入時，可以將收入分為常規(guī)性收入和臨時性收入兩類。
2．預(yù)測客戶未來的支出
在估計客戶的未來支出時，銀行從業(yè)人員需要了解兩種不同狀態(tài)下的客戶支出：一是滿足客戶基本生活的支出，二是客戶期望實現(xiàn)的支出水平。
無論是預(yù)測客戶基本生活必需的支出，還是其期望達(dá)到的消費水平支出，銀行從業(yè)人員都首先要考慮客戶所在地區(qū)的通貨膨脹率的高低。
三、客戶風(fēng)險特征和其他理財特性分析
(一)客戶的風(fēng)險特征
風(fēng)險是對預(yù)期的不確定性，是可以被度量的。同樣的風(fēng)險在不同的主體那里會有不同的感受，因此每個客戶對待風(fēng)險的態(tài)度都是不一樣的。客戶的風(fēng)險特征是進行理財顧問服務(wù)要考慮的重要因素之一。
客戶的風(fēng)險特征可以由以下三個方面構(gòu)成：
1．風(fēng)險偏好。反映的是客戶主觀上對風(fēng)險的態(tài)度，也是一種不確定性在客戶心理上產(chǎn)生的影響。比如我們常說美國人喜歡冒險，而中國人強調(diào)平安是福。
2．風(fēng)險認(rèn)知度。反映的是客戶主觀上對風(fēng)險的基本度量，面對同一個風(fēng)險，每個人對其認(rèn)知的水平是不一樣的，人們對風(fēng)險的認(rèn)知水平往往取決于其個人的生活經(jīng)驗。